★仕組み化★営業資料を味方につけよう

 

★仕組み化★
「仕組み化」や「業務フロー設計」に関する何でもありのコーナー

「一生懸命話したのに、お客様に最後まで提案を聞いてもらえませんでした・・・」

皆さんの会社にもがんばっているけど、なかなか売上が伸びない営業はいませんか。
私も新人営業の時代に受注ができなくて苦しんだ一人でした。
今回は営業の味方になる、提案書やチラシのメリットについてお伝えします。

では、あなたが誰かと話している場面を想定してみてください。
その人はあなたが知らないこと、見たことないことを伝えようとしていますが、知識がない
ことを話しから理解・想像するのはとても疲れませんか。

なぜなら、その時のあなたの脳は話の内容を理解しようと、必死にイメージを組み立てて
いるからです。
例えばこんな感じです。

 

 

しかし話の内容を表す、お互いにイメージを共有できる提案書やチラシのような資料が
あると、脳がゼロからイメージする必要がないため、ポイントを解説してもらうだけ
でも伝わります。

 

 

このように何らかの資料があると、伝える相手の脳にイメージ作りを負担させないから、
「わからない」「面倒」というストレスを減らせます。
また、こちらが望む正確なイメージで伝えられます。

全てを話さなくていいと、伝える人の心にゆとりがでて、質問を受ける余裕も生まれます。
資料にそって話をすることで、会話が苦手な人もトークを組み立てやすくなり、重要なポ
イントも漏らさず、しっかりおさえられます。

万が一、途中で時間が無くなってしまった場合も、資料を渡したり、参照できるURLを伝え
たりすれば、続きを見てもらえるチャンスが広がります。

モノ・形がないわかりにくいサービスの仕事や、これまでにない新しい商品を提案する新
規事業では、話す内容を一緒に確認できる資料があると営業が楽になります。
営業をサポートするものがあれば、話上手な人以外にも、話ベタだけど専門知識がある
人、営業経験が少ない新人など様々な人が成果を出しやすくなります。

営業が使っている提案書やチラシを見直すことで、成約までの時間を短縮したり、成約
件数を増やしたりする効果もあります。
もし会社の営業数字が伸び悩んでいたら、持参する資料の見直しも対策の一つになる
かもしれません。